Ваш маркетинг неэффективен? Вы считаете, что реклама в Интернете - пустая трата денег, и ничего лучше наружной рекламы и традиционных СМИ еще не придумали? Давайте вместе разберем ключевые ошибки, которые допускаются при составлении рекламных компаний в Интернете.
1. Реклама нового "бренда" – за и против
Вы
есть в мировом рейтинге крупных корпораций, таких как Apple, Volkswagen
или Nestle? Если нет, то зачем заниматься копированием их рекламных
кейсов? Никому нет дела до ваших логотипов или рекламных слоганов на
превью в статье. Вы думаете, что это увеличит поток клиентов? Повысит
продажи? Нет.
Основная цель брендинга – увеличить вашу (или вашего продукта) узнаваемость у клиентов. Но если о вас не знает вообще никто – это деньги на ветер. Гораздо эффективнее будет продвигать бренд за счет уже существующих клиентов (фирменный стаканчик для кофе, логотипы на одежде, дисконтные карты и т.д.).
2. Развиваете бизнес с помощью прямого маркетинга B2C или B2B
Ответьте
мне на такой вопрос, какая ваша самая главная задача в рекламе? Убедить
клиента купить, то что вы предлагаете, верно? И не важно где вы будете
размещаться, вам нужно получить обратный отклик. Ключ к успеху прост – контролировать и измерять.
Научитесь просчитывать возврат инвестиций по каждой рекламной кампании,
другими словами знать каков ваш коэффициент окупаемости инвестиций
(ROI). Давайте посчитаем на примере.
Вы вложили в рекламу 5 евро,
извлекли 10 евро, значит вы выбрали правильную рекламу. Но если вы
вкладываете в рекламу 10 евро, а по выходу получаете 3 евро, то либо
гоните в шею своих чудо маркетологов, либо продолжайте и дальше
пополнять чужие карманы. Самая большая ошибка, которую совершают
компании – это то, что они совершенно не разбираются, какая реклама
приносит им доход, а какая нет. Обязательно требуйте отчеты по затратам,
выясняйте источники заказов и просчитывайте эффективность ваших
рекламных компаний.
3. Для успеха рекламной компании не делайте коктейль из «сельдерея» и «гвоздей»
Начну, пожалуй, с примера, чтобы вы могли понять, о чем речь.
Вы
едите в машине, включили радио, а там: Компания «Ко&Ко предлагает
услуги по проведению банкетов, а также нам требуются ведущие с опытом
работы. И к слову у нас продается гараж... Звоните...». Складывается
впечатление, что компания участвует в номинации: «Рекламный провал года,
или как выкинуть деньги за 10 сек».
Запомните раз и навсегда –
НИКОГДА, не мешайте все в одно сообщение, даже если нет много денег на
рекламу. Нужен лишь один продукт, и постарайтесь, чтобы он выглядел
привлекательно вкусно. Попытки наполнить решето водой, вы потратите все
маркетинговые усилия, а результат будет печальным – потеря денег. Есть
деньги – продвигайте все категории Ваших продуктов. Денег нет – выберите
тот, который приносит Вам максимум прибыли, и акцентируйте внимание на
нем.
4. Все? Ничего!
Даже
не пытайтесь продавать всем подряд. Определитесь кто ваша целевая
аудитория, и прилагайте усилия чтобы ее привлечь, используя инструменты
маркетинга. Ваша аудитория перенасыщена предложениями и информацией.
Облегчите выбор вашего потенциального покупателя, пусть в вашем
рекламном сообщении он узнает себя. Вы же наверняка встречали рекламу, о
которой думали «Точно, это про меня!» И когда вы себя узнавали, вы
покупали не задумываясь.
Думаю, вы сталкивались с тем, что вам пытались что-то впихнуть, навязать или продать. Поэтому ваша цель поселить мысль о покупке,
и позволить сделать «собственный выбор». Правильная «боль» - это
определиться кто ваша целевая аудитория, после пора подумать, какие у
неё проблемы. Это невероятно важно для проработки рекламной стратегии, и
положительно сказывается на качестве входящих заявок / клиентах.
Например, заголовок «Устали от неправильного питания?» будет целевым для ресторана здорового питания с сервисом доставки еды на дом.
5. Концентрация во всех планах и действиях
Еще
одна из ошибок большинства предпринимателей и «маркетологов», у которых
возникла идея про рекламироваться – беспорядочный выбор рекламных
площадок. «Вася рекламируется там, а Людочка там, может быть и мне там
попробовать?» Стоп!
Держите
в голове простую истину: потратить деньги всегда успеете. Запускайте
рекламные площадки одну за одной, начиная с небольших бюджетов и
продавливая по возможности на тестовые рекламные периоды. И минимум в
месяц делать срез по стоимости привлеченного клиента.
6. Первый, второй...
На
минуточку представьте себе, что вы увидели на сайте или в социальной
сети обычную рекламу обычного магазина по продаже автошин. Вряд ли вы
запомните телефон или название компании! Какая вероятность, того, что
вам нужна эта покупка именно сейчас и вы поедите покупать именно в этот
магазин, а не в другой?
Вся проблема рекламы, заключается в том, что
обычная реклама в большинстве случаев с потребностью клиента не
совпадает по времени. Примерно 1-2%, именно столько ваших потенциальных
покупателей привлечёт ваша обычная реклама и то по случайности. В
продажах есть такое понятие, как двухшаговая модель продаж, в ней
реклама стимулирует приток потенциальных клиентов, а не сами продажи.
Рекламируйте не магазин автошин, а к примеру - "5 способов хранения
летних шин зимой, если знаете ещё один способ, расскажите нам и мы
подарим чернитель для шин" - тем самым вы подогреете интерес и получите
контакты потенциальных клиентов. Именно так вы врежетесь в память
клиенту, и он вспомнит о вас в нужный для него момент. А если еще
напомните за 2 недели до зимы email или SMS рассылкой о себе что пора «переобуться» - дополнительный приток заказов Вам обеспечен.
7. Текста нет, но знаете, как будет выглядеть!
Неважно
где вы будете размещать рекламу – интернет; indoor, outdoor носители,
глянец или ТВ, я сталкивалась со многими дизайнерами, и они мне каждый
раз навязывали свое мнение, как это должно выглядеть по их мнению. И у
меня возникал вопрос: «Как они могут знать, что я хочу, если у меня нет
даже текста?» И пришла к выводу, что их не нужно слушать. Первое что
нужно сделать, сконцентрироваться над созданием продающего текста, а уже
потом заниматься «космическим» дизайном. Представьте женщину в красном
платье, вас привлек цвет платья, а уже потом сама женщина. Так и с
дизайном – основная задача привлекать внимание к вашему содержанию.
8. Вы рекламируете продукт, тот что вам приносит деньги? ЗАЧЕМ?
Бывало
ли у вас так, что вы едите мимо билборда, который рекламирует какую-то
мелочь за низкую цену, и через несколько часов выходите из маркета с
несколькими пакетами совершено не нужных вам продуктов, а ту самую вещь,
по причине которой вы приехали, купить забыли. Это крутой маркетинговый
ход, компания заработала на продуктах с высокой маржой, а про
рекламируемый продукт, который вы увидели продаётся по себестоимости.
Вспомните многочисленные антивирусы для компьютера, они дают возможность
пользоваться продуктом в течении месяца бесплатно, но потом вам
придётся платить.
В рекламе ресторанов фастфуда, похожая картина.
Реклама новых бургеров по низкой цене. Вы приезжаете, заказываете их,
потом ещё напиток, и тут если вы говорите кофе, автоматически они выдают
фразу: "Пирожок с вишней будете?".
Это cross-sale во всей красе. Если у Вас нет перекрестных продаж, реклама конкретно одного товара будет малоэффективна.
9. Очнитесь!
Чтобы
вовлечь читателя в ваш текст, что главное? Ответ прост, главное -
заголовок. Не нужно придумывать колесо, это уже было. Избитые фразы
принесли кругленькую сумму корпорациям-гигантам. Поэтому, когда вам
встречаются такие заголовки, как: "Последний день акции...", "Ликвидация
летней коллекции", "Только сейчас!" "Самые низкие цены в городе!" Я
думаю в жизни вы встречали подобное и список можно не продолжать, но они
сейчас не работают. Воспользуйтесь, тем что было бы интересно или
полезно почитать аудитории: "Шесть лайфхаков про....", "Секрет о...",
"Такое вы ещё не видели...", "Узнайте как сэкономить с помощью..." и
приготовьтесь отследить, какая будет реакция рынка. Отклик увеличится в
большинстве случаев, если вы только не продаёте кассеты для магнитофонов
в век онлайн музыки.
10. Правильная реклама - Будьте доярками
Ответьте
мне на такой вопрос: "Что самое ценное в продажах?" Вы можете конечно
сказать, что это средний чек или объем покупок. Но это будет промах.
Самое драгоценное для вас - это привлечение клиентов. Наблюдая многие
рекламные кампании, заметила, что зачастую в рекламе нет весомого
аргумента, почему именно ваше предложение должно быть интересно клиенту.
Хорошая схема должна выглядеть так: В первой продаже не преследуйте
цель что-то заработать. Основа этой продажи - "купить" клиента. И т.к. у
вас уже будет клиент, то вам останется лишь сделать его постоянным. Тем
самым увеличить объём продаж, а также, получить больше денег.
11. Временные рамки или запретите клиентам думать
Если
ваше предложение не имеет окончания, оно будет работать медленно.
Такова человеческая натура откладывать все на потом, а потом им уже
становится не интересно. Но когда в человека вселяют страх потерять или
упустить возможность купить что-то по выгодной цене, и к тому же
лишиться дополнительных привилегий или бонусов – он начинает
действовать.
Есть хороший пример, как-то меня заинтересовала одна
конференция по рекламе, я зарегистрировалась, увидела, что старт продаж
ещё не начался и вышла с этой странички. Спустя месяц мне позвонили и
начали предлагать купить билет на эту конференцию, которая будет через
полгода, при этом сказали, что чем ближе ко дню конференции, тем больше
цена, а за неделю вообще прекратиться продажа. В итоге я постоянно
откладывала это решение о покупке, а потом и во все перестала брать
трубки. Ограничения по времени, работают, но срок их должен быть
максимум 3-4 дня, а при продаже продуктов лучше вообще не больше суток.
12. Дальновидность рекламной компании
Вам
не нужно быть финансистом или бухгалтером, но вы обязаны знать ответ на
вопрос: "Какие две самые важные цифры в вашем бизнесе?"
Первая, это
стоимость привлечение нового клиента (учитываются все расходы включая
рекламу). Вторая отображает, сколько денег принёс клиент за все время
вашего с ним сотрудничества (с начала первой транзакции до последней).
Научитесь наконец-то планировать и считать стоимость привлечения: 1
клиент = 100 евро. В течении года он вам принёс в кассу 20 000 евро.
Отсюда можно делать вывод, что реклама превратилась вполне измеримый и
предсказуемый способ как можно инвестировать в рекламу и получать с неё
прибыль. Что же делают большинство маленьких компаний, когда уменьшаются
продажи? Они режут расходы на рекламу. А причина проста, реклама
которую они выбрали не работает. Точнее они не знают какая модель
рекламной кампании у них работает, а какая нет. При спаде продаж,
расходы надо увеличить на рекламу, но это если вы знаете свой ROI и что
именно эта реклама эффективна.
Используйте эти простые правила при стратегическом планировании своих рекламных компаний. Не пожалейте своего времени на точный расчет эффективности и ROI - вы сэкономите себе кучу денег! Если Вы намерены много продавать (или уже продаете) через Интернет, или Вас достали конкуренты, рекомендуем ознакомиться с готовым бизнесом городского сайта CitySites - Вы получите полноценную рекламную площадку для размещения рекламы в Интернете в пределах Вашего города. Приятным бонусом выступит мобильное приложение, как дополнительная площадка для размещения рекламы. Удачи Вам в Ваших продажах.
Ирина Хаминова