Эффективная реклама в Интернете: 12 основных правил

Ваш маркетинг неэффективен? Вы считаете, что реклама в Интернете - пустая трата денег, и ничего лучше наружной рекламы и традиционных СМИ еще не придумали? Давайте вместе разберем ключевые ошибки, которые допускаются при составлении рекламных компаний в Интернете.

1. Реклама нового "бренда" – за и против
Вы есть в мировом рейтинге крупных корпораций, таких как Apple, Volkswagen или Nestle? Если нет, то зачем заниматься копированием их рекламных кейсов? Никому нет дела до ваших логотипов или рекламных слоганов на превью в статье. Вы думаете, что это увеличит поток клиентов? Повысит продажи? Нет.

Основная цель брендинга – увеличить вашу (или вашего продукта) узнаваемость у клиентов. Но если о вас не знает вообще никто – это деньги на ветер. Гораздо эффективнее будет продвигать бренд за счет уже существующих клиентов (фирменный стаканчик для кофе, логотипы на одежде, дисконтные карты и т.д.).

2. Развиваете бизнес с помощью прямого маркетинга B2C или B2B
Ответьте мне на такой вопрос, какая ваша самая главная задача в рекламе? Убедить клиента купить, то что вы предлагаете, верно? И не важно где вы будете размещаться, вам нужно получить обратный отклик. Ключ к успеху прост – контролировать и измерять. Научитесь просчитывать возврат инвестиций по каждой рекламной кампании, другими словами знать каков ваш коэффициент окупаемости инвестиций (ROI). Давайте посчитаем на примере.
Вы вложили в рекламу 5 евро, извлекли 10 евро, значит вы выбрали правильную рекламу. Но если вы вкладываете в рекламу 10 евро, а по выходу получаете 3 евро, то либо гоните в шею своих чудо маркетологов, либо продолжайте и дальше пополнять чужие карманы. Самая большая ошибка, которую совершают компании – это то, что они совершенно не разбираются, какая реклама приносит им доход, а какая нет. Обязательно требуйте отчеты по затратам, выясняйте источники заказов и просчитывайте эффективность ваших рекламных компаний.

3. Для успеха рекламной компании не делайте коктейль из «сельдерея» и «гвоздей»
Начну, пожалуй, с примера, чтобы вы могли понять, о чем речь.
Вы едите в машине, включили радио, а там: Компания «Ко&Ко предлагает услуги по проведению банкетов, а также нам требуются ведущие с опытом работы. И к слову у нас продается гараж... Звоните...». Складывается впечатление, что компания участвует в номинации: «Рекламный провал года, или как выкинуть деньги за 10 сек».
Запомните раз и навсегда – НИКОГДА, не мешайте все в одно сообщение, даже если нет много денег на рекламу. Нужен лишь один продукт, и постарайтесь, чтобы он выглядел привлекательно вкусно. Попытки наполнить решето водой, вы потратите все маркетинговые усилия, а результат будет печальным – потеря денег. Есть деньги – продвигайте все категории Ваших продуктов. Денег нет – выберите тот, который приносит Вам максимум прибыли, и акцентируйте внимание на нем.

4. Все? Ничего!
Даже не пытайтесь продавать всем подряд. Определитесь кто ваша целевая аудитория, и прилагайте усилия чтобы ее привлечь, используя инструменты маркетинга. Ваша аудитория перенасыщена предложениями и информацией. Облегчите выбор вашего потенциального покупателя, пусть в вашем рекламном сообщении он узнает себя. Вы же наверняка встречали рекламу, о которой думали «Точно, это про меня!» И когда вы себя узнавали, вы покупали не задумываясь.
Думаю, вы сталкивались с тем, что вам пытались что-то впихнуть, навязать или продать. Поэтому ваша цель поселить мысль о покупке, и позволить сделать «собственный выбор». Правильная «боль» - это определиться кто ваша целевая аудитория, после пора подумать, какие у неё проблемы. Это невероятно важно для проработки рекламной стратегии, и положительно сказывается на качестве входящих заявок / клиентах.

Например, заголовок «Устали от неправильного питания?» будет целевым для ресторана здорового питания с сервисом доставки еды на дом.

5. Концентрация во всех планах и действиях
Еще одна из ошибок большинства предпринимателей и «маркетологов», у которых возникла идея про рекламироваться – беспорядочный выбор рекламных площадок. «Вася рекламируется там, а Людочка там, может быть и мне там попробовать?» Стоп!

Держите в голове простую истину: потратить деньги всегда успеете. Запускайте рекламные площадки одну за одной, начиная с небольших бюджетов и продавливая по возможности на тестовые рекламные периоды. И минимум в месяц делать срез по стоимости привлеченного клиента.

6. Первый, второй...
На минуточку представьте себе, что вы увидели на сайте или в социальной сети обычную рекламу обычного магазина по продаже автошин. Вряд ли вы запомните телефон или название компании! Какая вероятность, того, что вам нужна эта покупка именно сейчас и вы поедите покупать именно в этот магазин, а не в другой?
Вся проблема рекламы, заключается в том, что обычная реклама в большинстве случаев с потребностью клиента не совпадает по времени. Примерно 1-2%, именно столько ваших потенциальных покупателей привлечёт ваша обычная реклама и то по случайности. В продажах есть такое понятие, как двухшаговая модель продаж, в ней реклама стимулирует приток потенциальных клиентов, а не сами продажи. Рекламируйте не магазин автошин, а к примеру - "5 способов хранения летних шин зимой, если знаете ещё один способ, расскажите нам и мы подарим чернитель для шин" - тем самым вы подогреете интерес и получите контакты потенциальных клиентов. Именно так вы врежетесь в память клиенту, и он вспомнит о вас в нужный для него момент. А если еще напомните за 2 недели до зимы email­ или SMS рассылкой о себе что пора «переобуться» - дополнительный приток заказов Вам обеспечен.

7. Текста нет, но знаете, как будет выглядеть!
Неважно где вы будете размещать рекламу – интернет; indoor, outdoor носители, глянец или ТВ, я сталкивалась со многими дизайнерами, и они мне каждый раз навязывали свое мнение, как это должно выглядеть по их мнению. И у меня возникал вопрос: «Как они могут знать, что я хочу, если у меня нет даже текста?» И пришла к выводу, что их не нужно слушать. Первое что нужно сделать, сконцентрироваться над созданием продающего текста, а уже потом заниматься «космическим» дизайном. Представьте женщину в красном платье, вас привлек цвет платья, а уже потом сама женщина. Так и с дизайном – основная задача привлекать внимание к вашему содержанию.

8. Вы рекламируете продукт, тот что вам приносит деньги? ЗАЧЕМ?
Бывало ли у вас так, что вы едите мимо билборда, который рекламирует какую-то мелочь за низкую цену, и через несколько часов выходите из маркета с несколькими пакетами совершено не нужных вам продуктов, а ту самую вещь, по причине которой вы приехали, купить забыли. Это крутой маркетинговый ход, компания заработала на продуктах с высокой маржой, а про рекламируемый продукт, который вы увидели продаётся по себестоимости. Вспомните многочисленные антивирусы для компьютера, они дают возможность пользоваться продуктом в течении месяца бесплатно, но потом вам придётся платить.
В рекламе ресторанов фастфуда, похожая картина. Реклама новых бургеров по низкой цене. Вы приезжаете, заказываете их, потом ещё напиток, и тут если вы говорите кофе, автоматически они выдают фразу: "Пирожок с вишней будете?".

Это cross-sale во всей красе. Если у Вас нет перекрестных продаж, реклама конкретно одного товара будет малоэффективна.

9. Очнитесь!
Чтобы вовлечь читателя в ваш текст, что главное? Ответ прост, главное - заголовок. Не нужно придумывать колесо, это уже было. Избитые фразы принесли кругленькую сумму корпорациям-гигантам. Поэтому, когда вам встречаются такие заголовки, как: "Последний день акции...", "Ликвидация летней коллекции", "Только сейчас!" "Самые низкие цены в городе!" Я думаю в жизни вы встречали подобное и список можно не продолжать, но они сейчас не работают. Воспользуйтесь, тем что было бы интересно или полезно почитать аудитории: "Шесть лайфхаков про....", "Секрет о...", "Такое вы ещё не видели...", "Узнайте как сэкономить с помощью..." и приготовьтесь отследить, какая будет реакция рынка. Отклик увеличится в большинстве случаев, если вы только не продаёте кассеты для магнитофонов в век онлайн музыки.

10. Правильная реклама - Будьте доярками
Ответьте мне на такой вопрос: "Что самое ценное в продажах?" Вы можете конечно сказать, что это средний чек или объем покупок. Но это будет промах. Самое драгоценное для вас - это привлечение клиентов. Наблюдая многие рекламные кампании, заметила, что зачастую в рекламе нет весомого аргумента, почему именно ваше предложение должно быть интересно клиенту. Хорошая схема должна выглядеть так: В первой продаже не преследуйте цель что-то заработать. Основа этой продажи - "купить" клиента. И т.к. у вас уже будет клиент, то вам останется лишь сделать его постоянным. Тем самым увеличить объём продаж, а также, получить больше денег.

11. Временные рамки или запретите клиентам думать
Если ваше предложение не имеет окончания, оно будет работать медленно. Такова человеческая натура откладывать все на потом, а потом им уже становится не интересно. Но когда в человека вселяют страх потерять или упустить возможность купить что-то по выгодной цене, и к тому же лишиться дополнительных привилегий или бонусов – он начинает действовать.
Есть хороший пример, как-то меня заинтересовала одна конференция по рекламе, я зарегистрировалась, увидела, что старт продаж ещё не начался и вышла с этой странички. Спустя месяц мне позвонили и начали предлагать купить билет на эту конференцию, которая будет через полгода, при этом сказали, что чем ближе ко дню конференции, тем больше цена, а за неделю вообще прекратиться продажа. В итоге я постоянно откладывала это решение о покупке, а потом и во все перестала брать трубки. Ограничения по времени, работают, но срок их должен быть максимум 3-4 дня, а при продаже продуктов лучше вообще не больше суток.

12. Дальновидность рекламной компании
Вам не нужно быть финансистом или бухгалтером, но вы обязаны знать ответ на вопрос: "Какие две самые важные цифры в вашем бизнесе?"
Первая, это стоимость привлечение нового клиента (учитываются все расходы включая рекламу). Вторая отображает, сколько денег принёс клиент за все время вашего с ним сотрудничества (с начала первой транзакции до последней). Научитесь наконец-то планировать и считать стоимость привлечения: 1 клиент = 100 евро. В течении года он вам принёс в кассу 20 000 евро. Отсюда можно делать вывод, что реклама превратилась вполне измеримый и предсказуемый способ как можно инвестировать в рекламу и получать с неё прибыль. Что же делают большинство маленьких компаний, когда уменьшаются продажи? Они режут расходы на рекламу. А причина проста, реклама которую они выбрали не работает. Точнее они не знают какая модель рекламной кампании у них работает, а какая нет. При спаде продаж, расходы надо увеличить на рекламу, но это если вы знаете свой ROI и что именно эта реклама эффективна.

Используйте эти простые правила при стратегическом планировании своих рекламных компаний. Не пожалейте своего времени на точный расчет эффективности и ROI - вы сэкономите себе кучу денег! Если Вы намерены много продавать (или уже продаете) через Интернет, или Вас достали конкуренты, рекомендуем ознакомиться с готовым бизнесом городского сайта CitySites - Вы получите полноценную рекламную площадку для размещения рекламы в Интернете в пределах Вашего города. Приятным бонусом выступит мобильное приложение, как дополнительная площадка для размещения рекламы. Удачи Вам в Ваших продажах.

Ирина Хаминова