Процесс создания коммерческого предложения достаточно сложный, если есть желание иметь результат, а не просто отправить «пустышку». Сегодня оно должно быть не просто уникальным, но и подтверждать статус, опыт и бренд компании.
Возможно, кто-то хочет сказать, что коммерческое — это прошлый век, и оно не работает. Но каждый, кто хоть раз работал с клиентом, знает КП — это неотъемлемый элемент коммуникации, без которого не проходит ни одна сделка.
Что такое коммерческое предложение?
Каждый представил себе свой стереотип КП: разноцветная презентация в PowerPoint, скучный прайс на 10 страниц, безвкусная брошюра зеленого цвета и т.д. Четкого определения этому инструменту давать не стоит, однако стоит разобраться, как составлять его так, чтобы получить максимум результата.
Что нужно сделать до составления КП?
Первое — это определить, кому будет направлено предложения. Для этого проводит анализ целевой аудитории. На эту тему у нас в блоге есть отдельная статья, поэтому останавливаться на этом этапе не будем.
Если КП пишет не сотрудник фирмы, а привлеченный копирайтер, то ему обязательно нужно составить портрет человека, который получает предложение.
Второй момент — при каких условиях потенциальный клиент будет получать коммерческое. Это может быть:
- электронное письмо;
- вручение печатного варианта лично в руки;
- отправка по традиционной почте в конверте;
- презентационный вариант на форуме и т.д.
Далее, мы определяем тип клиента. Это может быть человек, который ни сном, ни духом о вашем бренде, может быть «теплый» клиент, слышавший что-то о фирме, а может быть уже «горячий», с которым уже были переговоры и нужно нажать на правильную кнопку. В таких случаях и КП должно отличаться деталями, целью, смыслом.
Сюда же стоит внести и небольшой анализ конкурентов, чтобы знать, как себя позиционировать и чем отличиться в КП. Это огромный плюс, когда дело идет о завоевании клиента. Всегда сравнивайте себя с конкурентами и делайте лучше, ведь именно ваши конкурентные преимущества и составят основу КП.
Определитесь, что предлагаете в коммерческом: товар, услугу\пакет услуг или может полноправное сотрудничество. Как показывает практика, лучше всего имеет отклик КП, где идет акцент на ОДНУ услугу (товар). Это актуально в случае, когда вы выбрали стратегию развития сегментировано, отобрали для «сегодня» определенную услугу из своего списка. Однако, обязательно указывать, почему клиенту выгодно работать именно с вашей компанией.
А если я стартапер?
Если услуга\товар, которую вы предлагаете — новая. И людям необходимо объяснять, зачем оно и к чему, тогда КП должно базироваться на презентации продукта, компании и бренда в целом. Нужно сосредоточиться на то, чтобы донести до пользователя необходимость и актуальность данного продукта.
И последнее из списка «подготовки», это знать, какую проблему клиента ваше предложение может решить. Это одно из самых главных моментов, знать, что «болит у клиента» и как ему помочь. Основная задача КП показать клиенту, что вы знаете его проблему и можете стать ее удачным решением.
Структура коммерческого предложения
1. Заголовок — это первое с чем сталкивается клиент. Заголовок не должен быть лишь бы быть. Неприемлемы такие: «Коммерческое предложение», «Уважаемый …», «О Компании» и т.д.
Уже заголовок должен показать, что КП в состоянии решить вопрос клиента, который он еще не успел задать. Например: « А вы уверены, что ваша реклама дает 100% результат?» «А не тратите ли вы 75% своего бюджета впустую?» Человек в любом случае просмотрит, потому что ни один предприниматель не хочет тратить лишние деньги.
Заголовки формируются от проблемы, от выгоды, от решения, а также комбинируются в разных вариантах.
2. Предложение (оффер) — это одна из самых влиятельных частей, где необходимо показать свои конкурентные преимущества, проявить сильные качества и креатив. Оперируйте цифрами и фактами, постарайтесь избегать воды, клише и неопределенных фраз.
3. Представление компании — ключевые основные факты. Не надо лить воду про быстрорастущую новаторскую команду.
4. Преимущества, выгода для клиента, актуальность предложения. Описывайте выгоду сотрудничества с вами, покажите радужные перспективы работы, действительно искренние и правдивые. Не лукавьте и не перекручивайте факты.
5. Призыв к действию. Контакты.
Чем можно убить свое КП?
- КП может быть абсолютно не конкурентным. Вы не сделали анализ конкурентов и потеряли актуальность.
- КП сделано без учета целевой аудитории. Это значит, что вы стреляете без цели.
- Занимаетесь бесполезной рассылкой предложения людям, которым оно абсолютно не нужно.
- Плохое, нечитабельное оформление уничтожит даже самое шикарно продуманное КП.
- Отсутствие предложения. Это когда вы боитесь быть навязчивым и ничего предлагаете, просто бессмысленно информируете о компании.
- Огромное и большое КП. Его просто не досмотрят до конца.
Коммерческое предложение — это инструмент маркетинговой коммуникации. Это не начало и не конец общения, его можно использовать в разных ситуациях и по несколько раз. Главное, с умом!
Узнать более детально о нашем готовом бизнесе можно тут.