На рынке B2B (business-to-business) покупка и продажа продуктов или услуг происходит между юридическими лицами. Маркетинг и каналы коммуникации в сфере B2B имеют свои особенности и риски. Изучив их, бизнес сможет осознано и эффективно применять разные способы продвижения товаров.
5 основных каналов коммуникации в B2B
Мы выделили 5 основных каналов коммуникации в интернете, которые полезны для рынка B2B. Выбор зависит от сферы деятельности, целей коммуникации и того, где находится целевая аудитория онлайн.
1) Веб-сайты.
2) Поисковые системы.
3) Email-рассылки.
4) Торговые площадки.
5) Социальные сети.
Веб-сайты
Компании B2B-сектора могут создавать три типа веб-сайтов: корпоративный сайт, лендинг и корпоративный блог. Корпоративный сайт – это классическое представительство бизнеса в интернете. Дополнительным инструментом выступает посадочная страница или landing page (лендинг пейдж), целью которой является прямая продажа одного вида товара. Таких лендингов может быть несколько, и функционируют они автономно от основного сайта.
Корпоративный блог предназначен для создания репутации компании как эксперта и профессионала в своей отрасли. С этой целью в блоге активно публикуются профильные новости, экспертные статьи, тематические кейсы, истории успеха, видеоролики – все, что убедит и подтвердит выбор клиента в пользу компании. Необходимо поддерживать обратную связь через ответы на комментарии к публикациям.
Поисковые системы
Работа с такими поисковыми системами, как Googlе, ведется в двух направлениях – поисковая оптимизация (SEO) и контекстная реклама. Оба направления обеспечивают выдачу информации о продукте или услуги компании в ответ на запросы в поисковике.
Для рынка B2B важно рекламировать товары длительный период. Лучше сократить перечень наименований до одного вида и рекламировать его постоянно, чем иметь список товаров, но рекламировать их время от времени. В объявлениях большое значение имеют условия сделки, поэтому нужно детально прописывать условия поставки и оплаты, техническую поддержку и постпродажный сервис.
Email-рассылки
В секторе B2B email-рассылки направлены на создание интереса и построение доверительных отношений с клиентами. Основные принципы email-маркетинга:
- Разработать контент-план и определить график рассылок (минимум 1 раз в месяц).
- Создавать разнообразный контент, соответствующий целевой аудитории. Присылать публикации из корпоративного блога, дайджесты актуальных новостей отрасли.
- Интегрировать продающие предложения в нативную (непрямую) рекламу.
- Делать рассылки в рабочее время.
- Использовать вежливый тон общения, не обращаться на «ты».
- Подходить ответственно к эмоциональным текстам.
- Формировать базу подписчиков, повышать их лояльность.
Торговые площадки
Торговые площадки – это площадки электронной коммерции, что обеспечивают взаимодействие покупателей и продавцов и предоставляют дополнительные сервисы. В Украине крупнейшие площадки в сегменте B2B – Allbiz и Prom.ua. В сети сайтов CitySites это локальный справочник предприятий.
Присутствуя на торговой площадке, бизнес получает:
- дополнительное место для размещения и рекламы товаров;
- концентрацию большого потока потенциальных покупателей на одной площадке;
- наличие продающего сайта в случае отсутствия собственного;
- поддержку в продвижении онлайн.
Социальные сети
Facebook, Instagram и YouTube – самые популярные социальные сети среди представителей B2B-рынка в Украине. Подготовка контент-плана, частая периодичность новых публикаций, таргетированная реклама (среди определенных пользователей по выбранным параметрам) – аксиомы работы любого бизнеса в социальных сетях.
В заключение мы приводим рекомендации, соблюдение которых поможет привлекать бизнес-клиентов из социальных сетей:
1) Разработайте корпоративный контент, который включает:
- полезные публикации из сферы деятельности компании;
- публикации про сотрудников компании;
- фото- и видео отчеты о корпоративных мероприятиях;
- спецпредложения и акции для подписчиков;
- кейсы и успешные проекты компании;
- долю юмора и развлекательного контента.
2) Внедрите комьюнити-менеджмент с целью создания сообщества с подписчиками:
- развивайте рубрику обсуждения (вопросов и ответов);
- проводите опросы и розыгрыши;
- поощряйте отзывы;
- реагируйте на негативные комментарии.
3) Определите один товар, с максимальной маржой, который соответствуют целевой аудитории, выбранному каналу коммуникации и продвигайте его в соцсети.
Ознакомиться более детально с нашим предложением о покупке готового бизнеса.